Тема: Надбати перевагу

Максим СИСОЄНКО

Сергiй ВОВК

Не є таємницею, що юридичний ринок стає конкурентнішим та перестає нагадувати так званий блакитний океан і все більше стає схожим на славнозвісні «Ігри престолів» — сьогодні доводиться напружено боротися за клієнта та окремі проекти, намагатися випередити інших, пропонувати нестандартні та більш привабливі рішення. Відповідно, перед юридичними компаніями постає низка питань, які спонукають до формування нових стратегій розвитку. Ми попросили учасників ринку оцінити останні тренди та поділитися власними думками щодо того, в яких напрямах рухатиметься ринок у 2018 році? Як досягти конкурентних переваг, вижити та, зрештою, лідирувати?

Микола ЛІХАЧОВ, керівник практики M&A,
банківського і фінансового права Spenser & Kauffmann

 

Юридичні фірми завжди конкурують у кількох вимірах одночасно:

— конкуренція за клієнта;

— конкуренція за таланти;

— конкуренція за вплив та репутацію в юридичній спільноті — тобто конкуренція за лідерські позиції серед колег на ринку.

Кризові роки, зокрема 2014—2016, стали тригером не найкращих прикладів «конкуренції» на юридичному ринку. По-перше, демпінг. Часто нищівний, нелогічний та економічно не обґрунтований. Були приклади, коли юридична фірма погоджувалася працювати без гонорару. Були приклади погодинних ставок в еквіваленті 1 долар США під час участі у державних тендерах. По-друге, ринок бачив непоодинокі випадки нечесного ставлення до найманих працівників. Апелюючи кризою на ринку праці, деякі юридичні фірми подвоювали навантаження на юристів, оптимізуючи як кількість правників, так і кількість адміністративних фахівців. Багато гравців ринку намагалися якомога довше не адаптувати компенсації працівників у гривні, навіть після девальвації національної валюти більше, ніж утричі. По-третє, юридичні фірми значно і помітно скоротили бюджети на проекти у сфері соціальної корпоративної відповідальності, навчання працівників тощо. Очевидним стало те, що соціальна відповідальність для більшості фірм була не частиною візії та корпоративної культури, а ситуативним маркетингом.

Економічна криза довела, що справжньою конкурентною перевагою наразі є професійна етика, хоча необхідність формалізації етичних стандартів юридичної професії вперше підіймалась та обговорювалась у рамках Асоціації правників України ще у 2010 році під час президентства Валентина Загарія.

Примітно, що останнім часом системний український бізнес, як і іноземний, надає великої ваги критерію етичності провайдера юридичних послуг.

Підсумовуючи, можна сказати, що юридичні фірми, які є «compliant» і дотримуються норм професійної етики, мають значну конкурентну перевагу на ринку, особ­ливо у боротьбі за системних клієнтів.

Конкурентні  переваги: Спеціалізація чи універсалізація

Спеціалізація на окремих галузях, практиках чи універсальність — що відіграватиме найбільшу роль у році, що розпочався, і чому?

Які законодавчі зміни найбільше впливатимуть на ринок юридичних послуг у 2018 році?
Які напрями розвитку в галузях і практиках будуть актуальними? У чому полягає спеціалізація/універсальність юрфірми?


Сергій КОРНІЄНКО, партнер ЮФ «Антіка»

 

Питання, яка стратегія розвитку юридичного бізнесу є сьогодні найбільш ефективною та успішною, на мою думку, є риторичним. Неможливо однозначно стверджувати, що спеціалізація юридичної фірми на конкретній галузі або практиці є кращою стратегією розвитку бізнесу, ніж універсальність, або навпаки. Усе залежить від того, як фірма себе позиціонує на ринку та які цілі перед собою ставить.

Водночас, аналізуючи останні тенденції розвитку юридичного бізнесу в Україні, можна дійти висновку, що сьогодні все більше клієнтів намагаються вирішувати свої питання за допомогою штатних юристів. До зовнішніх консультантів клієнти воліють звертатися лише у випадках, коли розв’язання проблеми справді потребує спеціальних професійних знань та досвіду, якого не мають інхауси. У таких умовах ведення бізнесу спеціалізація юридичної фірми в конкретній галузі або практиці, на мою думку, видається більш привабливою для клієнта та має конкурентну перевагу над фірмами повного циклу завдяки знач­ному досвіду і глибокій правовій експертизі юристів вузькоспеціалізованих фірм.

Ще одним аргументом на користь юридичної фірми, що спеціалізується на окремих галузях або практиках, може бути прагнення клієнта отримати як радника такого консультанта, який чітко орієнтується в галузі та володіє всіма тонкощами бізнесу клієнта, а отже, має можливість надавати клієнту послуги найвищої якості.

З огляду на зазначене вважаю, що в поточному та наступних роках спеціалізація юридичних фірм в окремих галузях та/або практиках відіграватиме ключову роль для клієнта при виборі зовнішнього юридичного радника.

До основних галузей, які сьогодні мають досить непогані тенденції та перспективи розвитку, можна віднести такі галузі, як IT та агробізнес, а також бізнес у сфері відновлювальних джерел енергії та енергоефективності. Серед практик, які потенційно мають перспективу розвитку найближчим часом, можна виділити практику вирішення спорів, податковий консалтинг, практику white collar crimes та захист інтелектуальної власності.



Ольга МАКОГОН,

проектний менеджер Офісу реформ Кабінету Міністрів України,
Assoc CIPD, к.ю.н.

 

Спеціалізація — це економічна можливість отримати конкурентну та ціннісну перевагу для вашого клієнта. Окрім цього, чим довше ви займаєтесь однією профільною практикою, тим ліпшими стають ваша компетентність та навички (передбачається, що так має бути), у тому числі поведінкові, а також більш розповсюдженою і таргетованою стає інформація про вас як фахівця з певної галузі.

Начебто очевидно, що вузька спеціалізація має стати запорукою успіху і прибутковості, але реальний стан справ є набагато цікавішим. По-перше, на початку становлення юрфірми, як правило, заявляється універсальний набір послуг та напрямів діяльності. Те, що подобається вам особисто, не завжди означає, що саме у цій галузі будуть затребувані ваші послуги. По-друге, якщо заявляєте про те, що ви спеціалізуєтесь на певній галузі, — це ще нічого не означає. Якою буде ваша професійна фішка? Яким чином ви вирізнятиметеся з-поміж численної кількості колег, які грають на вашому полі? Що ви можете запропонувати такого, щоб вас не лише запам’ятали, скористались вашими послугами, а й захотіли повторно до вас звернутись і порекомендувати іншим потенційним клієнтам? Чим вужча спеціалізація, тим вищі вимоги до якості вашої роботи.

З кожним роком, і поточний не є винятком, зростатиме запит на крос-секторальну спеціалізацію. Якщо ви спеціалізуєтесь у галузі трудового права, то повинні бути компетентні не лише з дотичних галузей, таких як міграційне і податкове право, а й мати навички формування стратегії розвитку підприємства, побудови організаційної структури, застосування інструментів та технік управління персоналом, що, окрім іншого, має підкріплюватися міжнародною сертифікацією. Прогнозується, що у 2018 році продовжить бути актуальною практика забезпечення кадрової безпеки компаній, а також правовий супровід оптимізації організаційного розвитку й впровадження нестандартних трудових відносин у стратегію найму та утримання персоналу. Якість практики з трудового права вимірюється не кількістю судових справ, а кількістю справ, коли вдається уникнути суду.

Стимулом до розвитку тієї чи іншої практики також є адаптація та врахування численних змін у законодавстві. Якщо йдеться про зовнішньоекономічну, торговельну діяльність, а також регуляторні зміни, то Міністерство економічного розвитку і торгівлі України дає постійний привід тримати хвилю змін. Складність та водночас можливості практики з трудового права полягають у тому, що серцем послуг є управлінські, а не винятково юридичні рішення клієнтів. Однак іншого і не може бути, коли ми досі керуємось КЗпП 1971 року.

Євген ШКРЕБЕЦЬ, керуючий партнер ЮФ «Шкребець і Партнери»

 

Упродовж останніх років здебільшого зберігається тенденція до спеціалізації юридичних компаній на окремих галузях та практиках. Така тенденція цілком відповідає очікуванням клієнтів, адже вони з більшою вірогідністю довірять вирішувати своє питання компанії, яка досконало володіє знаннями і відповідним досвідом у подібній до їхньої проблемі.

2017 рік позначився значним підвищенням інтересу вітчизняних юристів до галузі IT-права. Стрімкий розвиток технологій призводить до змін на ринку юридичних послуг, широка популяризація ринку криптовалют, розвиток існуючих та поява нових IT-компаній призводять до необхідності осягнення юристами правового регулювання відповідної сфери. Окрім того, значно посилився розвиток уже сформованих практик, поглиблюються старі спеціалізації у судовій практиці, у багатьох компаніях формуються та розвиваються практики кримінального та податкового права. Вважаємо, що у 2018 році ці тенденції збережуться і посилюватимуться надалі.

До того ж, зважаючи на посилення співпраці України з Європейським Союзом, входження України у міжнародний простір, увага багатьох юридичних компаній зосереджуватиметься на розвитку міжнародного бізнес-адміністрування, міжнародної торгівлі і ВТО, права інтелектуальної власності.

Безперечно, не перестають розвиватися універсальні компанії, вони продовжуватимуть процес масштабування і в новому році, втім, із жорстким розподілом у структурі компанії окремих юристів за конкретними практиками.

Для нас спеціалізація — це досягнення досконалого результату в конкретних практиках, зосередженість на проблемах наших клієнтів для найліпшого вирішення їхніх питань, а такий результат можливий лише за умови глибокого розуміння найменших особливостей окремих практик. На нашу думку, спеціалізація необов’язково означає зосередження роботи всієї юридичної фірми на роботі в одній сфері, спеціалізація передбачає роботу в декількох окремих сферах, з розумінням найменших правових деталей для якісного розв’язання проб­лем клієнтів.

Таким чином, 2018 рік позначиться подальшим розвитком уже існуючих практик, посиленням спеціалізації юридичних компаній та всеохоплюючим впровадженням нових практик, пов’язаних з технологічним прогресом та інтеграцією України у міжнародний простір у межах уже існуючих юридичних фірм.

Олег РАЧУК, директор
OLEH RACHUK LAW FIRM, адвокат

 

Завжди вважав, що юридична фірма — це живий організм. Перед кожним живим організмом, тобто кожною юридична фірмою, у процесі її народження та росту постає питання щодо визначення напряму подальшого розвитку. Формування вектора життєдіяльності полягає у вирішенні питання: універсальність чи спеціалізація. Питання універсальності чи спеціалізації юридичної фірми є, було і буде дискусійним. Значна кількість аргументів щодо універсальності на противагу не менш значної кількості аргументів у спеціалізації наводить на думку, що юридична фірма як живий організм має свідомо чи інтуїтивно прийняти рішення про її подальші кроки. Пристосування до навколишнього світу, можливість адаптації є ключем до вирішення поставленого питання. Тобто якщо фірма має клієнтський портфель, наприклад, в одній індустрії, як-то енергетика, медицина, перевезення тощо, то цілком було би правильним визначити та продовжити поглиблювати спеціалізацію з урахуванням господарської діяльності клієнтів. Не меншим правильним, а навіть обов’язковим, для живого організму було б вийти на нові «поля», продовжити експансію та завоювання місця під юридичним сонцем. Тобто з урахуванням сталої спеціалізації формувати та збільшувати власну експертність у суміжних галузях чи галузях, в яких немає практичного досвіду. Проте чітко пам’ятати про домінанту інтересів клієнта. Тобто якщо немає професійного досвіду у подібних питаннях, необхідно обов’язково попередити про це клієнта. А за відсутності відповідної кваліфікації рекомендувати іншу фірму, юриста чи адвоката.

Поділ чи об’єднання юридичних фірм є закономірним та об’єктивним процесом розвитку будь-якого юридичного ринку. Він притаманний як сталим ринкам, так і ринкам, що в процесі розвитку. Український ринок є унікальним тому, що він уособ­лює в собі і одне, і друге одночасно, тобто вже сформований, проте це відносно молодий ринок. Для об’єднання можна виділити ряд причин: бажання підсилити власну експертність на певному ринку, збільшити лінійку практик, зменшити витрати при наданні допомоги, а отже, збільшити власний дохід чи банально отримати клієнтів фірми-партнера. При поділі чинники мають більш суб’єктивний характер, і не завжди є змога отримати правдиву відповідь причин цього. Насамперед це різне бачення партнерами цілей та місії фірми, незадоволення результатами спільної діяльності, врешті-решт, емоційне вигоряння чи моральна втома один від одного. Не треба забувати про бажання спробувати власні сили в автономному плаванні та бажання зробити щось нове, відкрити нові землі через свій голубий океан. Переваги чи недоліки цих процесів визначить час, адже це найкраще мирило всіх і вся.

Микола ЛІХАЧОВ, керівник практики M&A, банківського і фінансового права
Spenser & Kauffmann

 

Статична організаційна структура фірми, яка роками пропонує певний незмінний набір практик, втрачає актуальність. Щоб залишатися затребуваною на ринку, юридична фірма має зробити структуру свого бізнесу гнучкою, передбачати потреби клієнта, постійно аналізувати регуляторне поле не лише власної юрисдикції, а й міжнародного оточення, і формувати свої продукти відповідно до актуальних потреб клієнтів.

У 2018 році однозначно затребуваними будуть такі практики:

— захист бізнесу та розшук активів — режим фінансового контролю та моніторингу стає жорсткішим по всьому світу. Цей факт у поєднанні з бажанням розвинених країн розшукати та повернути фінансові активи, виведені незаконним шляхом, формуватимуть значний попит на практику захисту бізнесу та розшуку активів практично в усіх юрисдикціях. Проекти з розшуку активів можуть бути дуже складними та тривалими. Наприклад, розслідування двох найбільших в історії шахрайських схем Madoff і Stanford та розшук незаконно одержаних активів триває вже шість років і триватиме надалі;

— міжнародне податкове структурування — керівники компаній та корпорацій зазначають, що правила ведення бізнесу ніколи в історії не були більш зарегульованими, ніж зараз. Регулятори різних юрисдикцій співпрацюють один з одним більше, ніж будь-коли раніше. З 2020 року Україна приєднається до автоматичного обміну інформацією про фінансові рахунки нерезидентів за міжнародним стандартом Common Reporting Standard, який був розроблений Організацією економічного співробітництва та розвитку і схвалений G20. Отже, міжнародне податкове структурування стане ключовою потребою бізнесу у найближчі п’ять років;

— IT та кібербезпека, зокрема захист персональних даних, — управління та захист даних є одним із ключових питань і однією з найбільших загроз для стійкості бізнесу. Uber та Equifax є лише одними з останніх гучних імен, які постраждали від неналежного захисту даних. У травні 2018 року в ЄС набуває чинності Акт про захист персональних даних. Бізнес уже зараз має почати впроваджувати політики та процедури для відповідності новим вимогам.

Анастасія БОЛХОВИТИНОВА,
юридичний директор DLA Piper в Україні

 

Досвід нашої фірми як на місцевому, так і на глобальному рівнях свідчить про актуальність секторального підходу, коли юрист спеціалізується не на окремих галузях права, а на вирішенні низки юридичних питань, що є актуальними для окремих секторів, наприклад фармакологічного сектора, сектора технологій, енергетики. Упевнені, що для надання справді якісних юридичних послуг необхідно знати не лише право, але й бізнес клієнтів, розуміти, які виклики стоять перед клієнтами, відповідей, на які запитання вони потребують, які ризики можуть виникнути в процесі ведення бізнесу. Наприклад, для компаній технологічного сектора актуальними є питання корпоративного, договірного, трудового права, питання захисту інтелектуальної власності та податкові питання. При цьому, звертаючись за юридичною підтримкою, клієнти, як правило, не диференціюють свої питання відповідно до традиційного поділу на галузі права чи практики. Відповідно, юристи, які спеціалізуються, наприклад, на секторі технологій, повинні добре орієнтуватися у всіх зазначених вище питаннях та стежити за розвитком сектора — відвідувати спеціалізовані заходи, брати активну участь у робочих групах, спілкуватися з представниками бізнесу і технічними експертами у відповідній сфері. Ми постійно працюємо над тим, щоб наші юристи вдосконалювали свої знання у секторах, які є основними для DLA Piper (банківські та фінансові послуги, life sciences, нерухомість, страхування, технології, енергетика, медіа, спорт та індустрія розваг).

Олександр ОНІЩЕНКО, партнер
АО «АК «Правочин»

 

Очевидно, що кризова ситуація на ринку спонукає гравців до концентрації на найбільш прибуткових практиках. За статистикою, зібраною виданням «Юридическая практика» (№ 50 від 12 грудня 2017 року), трійка лідерів у 2017 році має такий вигляд: судова практика, корпоративне право і податки. Саме вони забезпечують близько половини бюджетних надходжень юридичних фірм. Решта практик у багатьох універсальних юридичних фірмах, за моїми спостереженнями, не відіграють значної ролі, а деякі взагалі існують лише номінально. Вважаю, що така тенденція збережеться і в 2018 році, оскільки обґрунтованих підстав для серйозного оптимізму ситуація на ринку не викликає.

Певне пожвавлення в окремих практиках та індустріях спостерігається, проте про тенденцію одужання ринку говорити зарано.

Відтак, концентруємось на практиках, що приносять дохід, паралельно шукаючи нові «блакитні океани», в яких варто інвестувати час і гроші, сподіваючись, що реалізація юридичних послуг у них піднесе бізнес на якісно новий рівень.

Євген ДІЖА, партнер ЮК «Інком ЮРЕК»

 

«Інком ЮРЕК» є корпоративною юридичною компанією, тобто компанією, зосередженою на супроводі інтересів бізнесу, а не приватних інтересів індивідуальних клієнтів. Наша практика показує, що для того, аби відповідати високим вимогам бізнес-клієнтів, необхідна універсальність, проте у такому її форматі, щоб це було не на шкоду високій якості кожної з широкого спектра послуг, що їх надає наша компанія.

Тобто мається на увазі такий формат роботи, за якого клієнт упевнений, що може звернутися до постійного юридичного радника з будь-якого питання своєї господарської діяльності, будь-то спір із податковою, у сфері інтелектуальної власності або дорожньо-транспортна пригода за участю корпоративного транспорту, і юридична компанія вирішить це питання з однаковим підходом: однаково якісно, у розумні строки і за зрозумілу ціну.

Усі процеси мають бути стандартизованими та вивіреними, наш клієнт повинен розуміти, що він отримує і в який спосіб, неважливо, з ким із юристів або навіть з іншими спеціалістами компанії відбуватиметься комунікація з того чи іншого питання. Усі співробітники компанії мають розуміти, як повинна вибудовуватися комунікація з персоналом клієнта на кожному етапі спілкування: при постановці завдання замовником, у процесі його опрацювання всередині юридичної компанії та під час здачі готового результату, у чому б він не полягав. Маю на увазі, що корпоративна юридична компанія не може дозволити собі замкнення в якомусь певному колі професійних питань або одним питанням надати фокус спеціалізації, а інші виконувати, спустивши рукава. Клієнт не зрозуміє і не вибачить… Спеціалізацію можуть собі дозволити тільки окремі спеціалісти в межах своїх практик, і то лише в окремих, дуже великих практиках, або самозайняті приватні юристи та адвокати, або юридичні бутики. Це досягається тільки шляхом постійної, безперервної, багаторічної роботи з персоналом, проведення навчань, тренінгів, розборів «польотів» і аналізу помилок. А потім ще раз, і ще один, і знову.

І саме такий підхід до ведення юридичного бізнесу відіграватиме роль і в цьому році, і потому. Як відігравав роль і в минулі роки, коли клієнти віддавали перевагу нашим послугам з усіх пропозицій на ринку. Тільки той, хто готовий знову і знову проходити цей важкий шлях професійного становлення із року в рік, незважаючи на втому і перешкоди, здатен завоювати прихильність клієнтів.

Анна МОНАХОВА,
BD Director VB PARTNERS

 

Конкуренція зростає. Дуже важливим стало підвищення ефективності бізнесу та управління. Упродовж останніх років фіксується чіткий тренд, характерний не тільки для України, — це займати нішу, концентруючись на одному або декількох напрямах.

На мою думку, юридичний ринок України не любить універсалів. Для ефективного просування професійних послуг першою та найважливішою бачу стратегію спеціалізації. Ще сім-десять років тому у спеціалізації не було потреби. Однак усе змінилося після криз, які підсилили конкуренцію, та з розвитком сучасних технологій.

Кризи 2008-го і 2014-го років суттєво змінювали запити клієнтів та їх очікування. Після першої фінансової хвилі клієнти переглянули бюджети на юридичні послуги. Еволюція продовжилася, і сьогодні продаються тільки насправді потрібні послуги.

Ми побудували юридичний бутик зі спеціалізацією в white collar crime і dispute resolution. Володіючи унікальним досвідом у цих напрямах, ми забезпечуємо ефективні рішення в конфліктах з державою або недобросовісним бізнесом. У нас завжди в суть кожного проекту клієнта вникає весь менеджмент компанії.

Стратегія спеціалізації дозволяє нам забезпечити максимальну якість, командний та індивідуальний розвиток, високий рівень експертизи, прибутковість і задоволеність від роботи.

Вважаю, що будь-яка компанія здатна залишатися в лідерах тільки тоді, коли вона максимально швидко й ефективно реагує на виклик змін бізнес-середовища. Потрібно бути постійно в русі. Упевнена, що компанії-бутики і далі зміцнюватимуть свої позиції.

Серед тенденцій поточного року — підвищення попиту кримінальної практики та комплаєнсу. Якщо говорити про наш досвід, то сьогодні значною мірою затребувана сфера white collar crime. Політично мотивовані та економічно необґрунтовані рішення центрального банку значно наповнили цей напрям.

Для сильної практики WCC дуже важливо мати додаткову експертизу в таких галузях, як корпоративне, адміністративне, міжнародне приватне право та цивільне право в широкому сенсі. У сучасних умовах WCC також вимагає знання англійського права, принципів побудови корпоративних структур у різних юрисдикціях, основ не тільки національного податкового права, але й принципів міжнародного оподаткування.

Серед інших спеціалізацій спостерігається зростання арбітражної практики, зокрема у сфері інвестиційного арбітражу.

Збільшення обсягів роботи передбачається у клієнтів з агросектора, адже він залишається одним із найпривабливіших для іноземних інвесторів.

Вікторія САНДУЛЄЄВА, партнер «Адвокатського бюро Олени Прядко», адвокат

 

У сучасних умовах реформування судової системи, зокрема з введенням адвокатської монополії та прийняттям нових процесуальних кодексів, ключову роль у конкуренції відіграватиме майстерність та професійність фахівця, що надаватиме юридичні послуги. Опанування такого обсягу законодавчих нововведень змусить фахівців більш суворо ставитися до свого професійного рівня, щоб витримувати чесну конкуренцію. Саме спеціалізація на окремих галузях права найбільше підтримує високий рівень фахівця, а отже, й дозволяє клієнту отримати якісну юридичну допомогу. Утім, вузька спеціалізація юридичної фірми може обмежувати її розвиток та доходність, тому більшість фірм на ринку все ж таки залишатимуться універсальними, надаючи послуги з декількох практик. Наявність у штаті фахівців з окремих галузей права буде найбільш прий­нятним рішенням для засновників юрфірми, аніж її вузька спеціалізація. Така стратегія життєдіяльності дозволятиме динамічно розвиватись та надавати послуги в усіх актуальних галузях і практиках.

Сучасний ринок юридичних послуг в Україні найактуальнішими галузями намітить кримінальне та податкове право, IT та право інтелектуальної власності. Нестабільна економічна та політична ситуація в країні все частіше торкається нашого життя і правничої допомоги потребує як бізнесмен, так і рядовий пересічний громадянин. Рейдерські атаки на великий бізнес, податкові «наїзди» на середній бізнес, а також украй неблагополучна криміногенна обстановка в країні обумовлять потребу у кримінальній та податковій практиках. IT та право інтелектуальної власності поступово виступатимуть уперед, що є неминучим, через осучаснення стратегій ведення бізнесу та появу можливості захищати свої права у спеціалізованому суді. Не залишиться осторонь і адміністративний процес, якщо будуть прийняті пропозиції МВС України щодо змін у КУпАП стосовно посилення відповідальності за порушення на транспорті та впровадження відеофіксації порушень дорожнього руху.

Любомир КУЗЮТКІН,
керуючий партнер ЮФ EXPATPRO

 

Майбутнє юридичної практики за спеціалізацією та галузевістю. Принаймні такі висновки останніх досліджень щодо вподобань аудиторії. Великі компанії менш гнучкі порівняно зі спеціалізованими. Утримання великої юридичної фірми передбачає чималий штат працівників, знач­ний бюджет на маркетинг і масивний обсяг інших операційних витрат. Тому погодинні ставки в таких фірмах починаються від 150 доларів за годину. Утім, це не означає високої якості наданих послуг. Останнім часом великі юридичні фірми все частіше звертаються за допомогою до менших — профільних компаній, так званих бутиків. Власне, як і клієнти. Економічна ситуація в країні показує, що клієнт хоче якісне обслуговування за розумну ціну.

Чітке уявлення власної клієнтської бази — значна перевага спеціалізованих та галузевих компаній. Особистий контакт із ними, репутація та якісне надання послуг у минулому — це наша основна реклама. Головним каналом залучення нових клієнтів у спеціалізованих компаніях залишаються рекомендації задоволених клієнтів своїм знайомим. Тому якщо компанія працює у вузькоспеціалізованій тематиці, клієнт — це відправна точка роботи такої юридичної фірми.

У цьому контексті також великим плюсом юридичних бутиків є ліпша якість сервісу в роботі з клієнтами. Якщо ти працюєш з десятком осіб, ти краще чуєш і опрацьовуєш їхні запити та проблеми. Спеціалізовані компанії ведуть більш жорстку боротьбу за клієнтів. Таким фірмам потрібно запропонувати унікальний продукт або ж високу якість сервісу і наданих послуг.

Чітко визначити, за чим майбутнє — спеціалізованими чи універсальними компаніями — складно. Обидва напрями існуватимуть паралельно, адже у клієнтів є запит на обох. Якщо потрібен загальний юридичний супровід, звісно, ліпше звертатися до великих компаній. Якщо ж це профільна допомога — звертатися потрібно до спеціалізованої ­компанії.

Утім, тенденція до розгалуження ринку надання юридичних послуг усе ж існує. Клієнти частіше почали звертатися до спеціалізованих компаній. Україна перебирає цей досвід від Заходу. Адже такий перехідний період зараз відбувається у США та Великій Британії. На ринках цих країн зберігається саме традиція звернень до спеціалізованих чи галузевих юридичних фірм. Наша країна теж рухається в тому ж ­напрямі.

Олександр НІКОЛАЙЧИК, радник ЮФ Sayenko Kharenko

 

Незалежно від того, хто саме надає юридичну послугу (адвокат-одинак, об’єднання адвокатів чи юридична фірма), клієнт завжди очікує отримати її від спеціаліста з належною експертизою та досвідом. Тож юридичний бізнес історично базувався на принципі вузької спеціалізації як основної конкурентної переваги. Водночас корпоративний юридичний бізнес природно намагався розширити спектр послуг задля посилення позицій на ринку. У тих випадках, коли розширення спектра послуг не впливало на якість надання послуг у нових напрямах, юридичні фірми отримували синергію та додаткові прибутки.

Упродовж останніх років конкуренція на юридичному ринку відчутно посилилася, що вплинуло на переосмислення підходу до спеціалізації юридичних фірм. Це змусило невеликих та середніх гравців ринку відійти від вузької спеціалізації в бік широкого профілю. Ця тенденція загалом збережеться і цього року, оскільки юридичні фірми намагатимуться надавати своїм клієнтам послуги навіть у непрофільних для них сферах. Чи не єдиний виняток — фірми, що спеціалізуються на супроводі судових спорів та кримінальних справ. Стабільно високий попит за цими напрямами дозволить не виходити за межі профільної спеціалізації.

Розвиток у бік універсальності надає психологічний комфорт фірмам, що прагнуть утримати клієнта за будь-яку ціну. Водночас відсутність системності у побудові так званої full service law firm підвищує операційні ризики та може обернутися розчаруванням з боку клієнтів. До того ж розвиток нових напрямів та практик зазвичай супроводжується необґрунтовано лояльним підходом до ціноутворення, що вплине на ринок загалом.

Очікується, що цього року юридичні фірми зможуть отримати достатньо роботи в аграрному секторі, у сфері нерухомості, у транспортному секторі, у переробній промисловості та рітейлі. У зазначених галузях конкуренція посилиться у напрямах корпоративних трансакцій, податкового та комплаєнс-консалтингу.

Дмитро КАСЬЯНЕНКО, керуючий партнер ЮФ «Касьяненко і Партнери»

 

Спеціалізація на окремих галузях або практиках, звичайно, добре, однак універсальність юридичної фірми, на мою думку, є ключовою для пошуку нових та продовження співпраці з наявними клієнтами. Юристи компанії для тривалої та плідної співпраці повинні запропонувати клієнту не лише допомогу у вирішенні його поточних проблем, а й мають бути готовими вирішити всі питання, які можуть виникнути в майбутньому у різних галузях права. Авжеж це непогано, якщо юридична фірма чудово спеціалізується в конкретній галузі або практиці, однак вона повинна запропонувати клієнту більш широкий спектр юридичних послуг, що не буде обмежуватись на одній конкретній галузі.

У цьому році спостерігатиметься збільшення кримінальних справ. У топі однозначно залишаться банківське, корпоративне право, податкові спори, міжнародний арбітраж. Також багато що залежатиме від приходу чи неприходу іноземних інвестицій в Україну.

Наталія ЄФАНОВА, директор ЮК «Єфанова та Партнери», адвокат

 

Успішна юридична компанія — це передусім компанія, яка надає ті послуги клієнту, які він бажає отримати. Спеціалізація відіграє важливу роль у позиціонуванні юридичної компанії. Клієнти зараз не шукають юридичної допомоги в загальному розумінні, вони бажають отримати конкретну послугу, наприклад складання зовнішньоекономічної угоди чи ведення справи про стягнення дебіторської заборгованості, або супровід розподілу майна.

На мою думку, у компанії повинна буди спеціалізація, але не одна, а декілька. Якщо у компанії лише один вид діяльності, то у разі змін у законодавстві, в економіці та на ринку в цілому можуть виникнути ризики, адже послуга у подальшому, можливо, не буде актуальною. Наприклад, зараз значно зменшився попит на послуги компаній, які допомагали оформлювати візи для ЄС, та одночасно є стабільним попит на юридичні послуги у галузі допомоги громадянам у спорах з банками та колекторськими компаніями.

Декілька видів практик дозволяють диверсифікувати ризики компанії, зробити її прибутковою навіть при істотних змінах. Юридичні послуги повинні надаватися якісно, і не можна братися за всі справи поспіль. Неможливо одночасно бути хорошим фахівцем у кримінальному праві та знати специфіку правового супроводження фармацевтичного бізнесу або морських перевезень. Клієнти зараз стають більш вимогливими і бажають, щоб їх розуміли, мали досвід саме у необхідній їм сфері. Зараз є попит на послуги для іноземних компаній, які виводять товари на ринок України та постачають їх у роздрібні мережі. Є попит на юридичне супроводження середнього бізнесу: стоматологічні клініки, компанії з перевезень, торгові компанії.

Спеціалізація є перевагою і перед клієнтом при відпрацюванні поставленого завдання, оскільки юрист знає всі законодавчі аспекти, у нього напрацьовані готові документи у даній категорії справ і він має досвід успішного вирішення, знає специфіку та особливості, на чому вистроїти позицію. Спеціалізація допомагає оптимізувати бюджет на рекламу і знайти саме своїх  клієнтів. Успішність юридичної компанії залежить від добре підібраної та спрацьованої команди фахівців у своїй юридичній спеціалізації.

Ігор КРАВЦОВ, керівник практики вирішення спорів ЮФ Evris

 

Від посилення конкуренції варто очікувати насамперед підвищення якості надання юридичних послуг. Клієнт даватиме оцінку діям юристів за допомогою фінансового інструменту — лише найбільш якісні пос­луги зможуть розраховувати на належну оплату.

Етика юридичного ринку не повинна принципово відрізнятись від інших сфер бізнесу. Тому чим більш чесними будуть правила гри в бізнесі у цілому, тим менше порушень корпоративних етичних стандартів буде і в юридичній сфері.

Звісно ж, спеціалізація матиме пріоритет перед універсаліза­цією. Загальносвітова тенденція йде до того, що неможливо добре знати і вміти все. Професіоналізм стає все більш вузькоспеціалізованою характеристикою компанії чи людини. Думаємо, що український юридичний ринок не стане винятком. Найбільш перспективними галузями економіки для юридичних послуг у цьому році вбачаємо агробізнес, ІТ, енергетику та приватизацію.

Універсальна юрфірма має вузьких, але якісних спеціалістів у різних сферах юридичної практики. Вона може надати своєму клієнту якщо не весь, то дуже широкий спектр правових послуг. А спеціалізована юрфірма має справу з одним чи декількома конкретними напрямами і не займається питаннями, що лежать поза їх межами.

Сама по собі наявність поділів та злиттів — позитивна тенденція. Вона означає, що ринок живе. Як і в екосистемі процеси народження та відмирання рухають еволюцію, так і юридичний ринок — рухається, отже, розвивається. Вважаємо, що 2018 рік, як рік перед виборами, стане спокійнішим у плані операцій у сфері юрбізнесу. Злиття, поглинання, поділи будуть, але менше, ніж впродовж останніх двох-трьох років.

Про legal tech в юридичному бізнесі не говорить сьогодні тільки лінивий. Особисто мені здається, що темпи розвитку роботизації та ІТ-сфери в цілому настільки високі, що спрогнозувати їх ефект на ринок дуже складно. Тим більше, такий класично консервативний ринок, як юридичні послуги. Тому інвестування в legal tech є ризикованим кроком, можна зірвати банк, а можна й повністю програти, якщо впровадження нової «фішки», яке вимагало чимало зусиль і фінансів, стане неактувальним через появу новішої.

На нашу думку, легше спрогнозувати розвиток загального тренду на зростання ролі адміністративних команд в юрфірмі. Якщо раніше достатньо було директора і бухгалтера, то тепер кожна поважана юрфірма має цілу управлінську розгалужену структуру, що працює за ринковими правилами. У нашій компанії, наприклад, є цілий відділ бізнес-девелопменту, і його роль для розвитку фірми важко переоцінити. Також ми запросили фінансового менеджера, HR-менеджера, IT-фахівця. Крім того, ми вкладаємо в цифровий маркетинг і популяризацію компанії та її юристів у ЗМІ, соціальних медіа. Намагаємось спілкуватися сучасною мовою із суспільством, оскільки сучасні процеси повільно, але впевнено стирають межі консерватизму та певного елітаризму з юридичної професії.

Маркетинг та PR — якою бачите їх роль у формуванні конкурентних переваг цього року?
Якою має бути пропозиція від юркомпанії, щоб привабити та утримати клієнта?

Дмитро ГАДОМСЬКИЙ,
СEO, партнер Axon Patners

 

Як на мене, критична більшість юридичних компаній надають якісні послуги, мають індивідуальний підхід до кожного клієнта і здатні розв’язувати складні комплексні завдання. Тобто, це все вже не конкурентні переваги, а базис. Відповідно, все менше і менше сенсу має реклама і банери, на яких написані стереотипні юридичні лозунги. Наскільки можу судити, зараз у світі попит на нативний маркетинг — це коли компанія спілкується з клієнтом його мовою і створює контент для клієнта замість того, щоб підсовувати йому очевидну рекламу в аеропорту чи на лайт-боксах по місту. Тому думаю, що цей тренд поступово з’являтиметься і в юридичній сфері, і цього року з’явиться більше цікавого юридичного контенту. Під контентом маю на увазі не статті ні про що, а тексти, призначені для того, щоб їх прочитали і зрозуміли.

Микола ЛІХАЧОВ, керівник практики M&A, банківського і фінансового права
Spenser & Kauffmann

 

У сучасному світі бізнес у будь-який момент може опинитися у кризовій ситуації такого масштабу, який здатен завдати значної шкоди або знищити компанію взагалі. Згадаймо лише кілька останніх прикладів — Samsung (криза, пов’язана з продуктом Galaxy Note 7, і гучний корупційний скандал за участю віце-президента), Volkswagen (криза, пов’язана з дизельними двигунами) та Facebook (криза, пов’язана з роллю платформи у поширенні фейкових новин під час президентських перегонів у США). Природа кризи може бути найрізноманітнішою: витік конфіденційної інформації, екологічна катастрофа чи відкликання транскордонного продукту — будь-який бізнес вразливий. Іноді навіть поведінка одного працівника у віддаленій країні може мати руйнівні наслідки для компанії на міжнародному рівні.

Тому, на нашу думку, основним завданням PR сьогодні є забезпечення стійкості репутації бізнесу до зовнішніх чинників та потенційних криз. PR та комунікації давно перетворилася з допоміжної в управлінську функцію бізнесу. PR-команда, яка має включати керівників компанії, внутрішніх спеціалістів з комунікації та зовнішніх стратегічних PR-консультантів, — це необхідність. PR, тим більше юридичний, має бути правдивим і послідовним. Кожна публічна заява — підкріплена аргументами і діями.

Олег КИРИЧУК, PR-координатор ЮФ Asters

 

Конкуренція на юридичному ринку України у 2018 році однозначно тільки підвищуватиметься, а попит на юридичні послуги залежатиме від темпу впровадження реформ і зростання макроекономічних показників. Для клієнтів будуть важливими як індустріальна спеціалізація та успішний досвід роботи фірми у певній галузі, так і можливості фірми надати комплексний набір послуг з різних практик права для вирішення бізнес-завдання клієнта. Налагоджені процеси всередині фірми, ефективність роботи і використання технологій для оптимізації витрат часу та фінансових ресурсів особливо цінуватимуться клієнтами.

Проте навіть якщо юридична фірма відповідатиме всім вищенаведеним критеріям, без грамотного маркетингу та PR про її конкурентні переваги ніхто не дізнається. Головним трендом 2018 року, на мою думку, стане подальша діджиталізація комунікацій. Вибуховий розвиток інтернет-технологій і соціальних мереж радикально змінює методи взаємодії бізнесу з потенційними та існуючими клієнтами й іншими стейкхолдерами. Часи, коли юридичні фірми для досягнення своїх цільових аудиторій покладалися винятково на класичні способи комунікацій, залишаються в минулому. За даними «свіжого» звіту The Social Law Firm Index 2017, 100 % фірм зі списку Am Law 200 (найбільш прибуткових юридичних фірм США) розвивають власну LinkedIn-сторінку, 97 % управляють мінімум одним Twitter-аккаунтом, а 93 % активно займаються контент-маркетингом.

Digital-інструменти дозволяють юристам спілкуватися напряму, не просто інформуючи, а залучаючи свою аудиторію до дискусії та інший інтерактивів (реакції, запитання, запити, репости) безпосередньо, без сторонньої допомоги, як це було ще донедавна. Однією з ключових переваг такої прямої комунікації є практично гарантоване отримання зворотного зв’язку. Зараз юридичні фірми мають можливість точно вимірювати ефект своїх комунікаційних зусиль (наприклад, кількість переходів на сайт, завантажених інформаційних матеріалів, конверсію або хоча б «лайки» у соцмережах). Це дає змогу аналізувати, які маркетингові прийоми виправдовують вкладені в них інвестиції, і, найголовніше, на що не треба витрачати свій час та гроші.

Українські юридичні фірми надалі продовжуватимуть трансформувати свої традиційні комунікаційні стратегії, використовуючи клієнтоорієнтований підхід і аналітику. Маркетологи ж будуть усе більше покладатися на hard data (достовірні дані), а не просто керуватися інстинктами або застарілими хрестоматійними догмами. Маркетинг, побудований на digital-аналітиці, сприятиме переходу юрфірм від реактивного до проактивного підходу до комунікацій, а юристи зможуть ліпше передбачати потреби своїх клієнтів і пропонувати рішення, які ефективніше вирішуватимуть їхні бізнес-завдання.

Юрфірми з солідним фундаментом у вигляді досвідченої команди, позитивної репутації і підтвердженої ефективності роботи, які опанують і впровадять у свою повсякденну діяльність сучасні інструменти маркетингових та PR-комунікацій, матимуть перевагу над конкурентами у «червоному океані» українського юрринку.

Ірина МЯГКА, аналітик
МЮК ICF Legal Service

 

Наша практика показує, що конкурентна перевага для юридичної компанії цього року формує вміння донести до клієнта ризики та можливості, пов’язані зі змінами в українському та міжнародному законодавстві, а також можливість знайти рішення, яке працюватиме в середньостроковій перспективі. Тому маркетингові зусилля ICF Legal Service зосереджені на формуванні аналітичних матеріалів, експертних статей та заходів, на яких ми говоримо про BEPS, CRS, ТЦО, «сірі» та «чорні» списки, попереджаємо про наслідки для бізнесу та пропонуємо рішення.

Ми впевнені, що на ринках майбутнього закріплюються ті компанії, які розуміють, що точка «закриття дір» не працює навіть у межах горизонту двох-чотирьох років. Схильність міжнародної спільноти до відкритості та прозорості охоплює все більше країн, і українці вже відчувають ці процеси. До компанії надходить величезна кількість запитів від клієнтів за допомогою у роботі з банками, трансакціями за рахунками компанії та роботи з контрагентами — кількість закритих рахунків і відхилених платежів у 2017 році була безпрецедентною. Водночас змінюються правила гри на поле контрольних іноземних компаній. ICF Legal Service вбачає своїм обов’язком донести до нинішніх і майбутніх клієнтів необхідність комплексних перетворень. Тільки одночасний комплексний вплив на всі сфери життєдіяльності компанії — від фінансових та управлінських підходів до репутації власників та перших осіб.

Дар’я АГЄЄВА, PR-менеджер
МЮФ ALEXANDROV & PARTNERS

 

Маркетинг та PR — невід’ємна частина життєдіяльності будь-якої компанії, незалежно від того, який продукт або послугу вона пропонує. На ринку b2b, а особливо на юридичному ринку, є свої особливості у виборі інструментів просування. Основ­на мета юридичної компанії — зробити успішним бізнес свого клієнта, а також забезпечити йому відчуття безпеки та впевненості. Тому будь-який клієнт шукатиме насамперед компанію-експерта з позитивною репутацією, яка є не просто найвідомішою серед інших, а найкращою в галузі його бізнесу. Недостатньо бути просто юристом — потрібно розбиратися в бізнесі своєї цільової аудиторії на рівні власника та керівника. Якими ж способами можна розповісти про свою експертність майбутньому клієнтові, як пробитися через інформаційний шум і які тенденції у виборі маркетингових та PR інструментів у цьому році?

Звичайно ж, не треба забувати про класичні методи просування — публікації у медіа та публічні виступи на спеціалізованих заходах. Варто віддати перевагу виданням, які будуть цікавими саме для вашого клієнта. Якісний матеріал у спеціалізованому виданні додає вам ваги куди більше, ніж коментарі та статті на будь-які теми, слідуючи стратегії «чим частіше з’являтимусь у медіа, тим краще». Такий підхід може, навпаки, лише нашкодити. Те саме можна сказати і про публічні виступи. У найближчі роки фахових заходів і конференцій ставатиме дедалі більше, а ось кількість людей, які їх відвідуватимуть, навпаки, зменшиться. Будь-який власник бізнесу цінує свій час, тому не може дозволити собі відвідувати всі заходи, які зараз пропонує ринок. З цього можна зробити висновок, що вибирати майданчик для виступу і відвідування потрібно не менш ретельно, ніж видання, в якому ви плануєте публікуватися.

Необхідно звернути увагу і на онлайн-просування. Відбувається поступове зміщення вектора ефективності від класичних методів просування до інтернет-маркетингу, що в жодному разі не можна ігнорувати. Сайт, яким ви пишалися два роки тому, швидше за все, вже не актуальний, а для просування в соцмережах мало просто створити сторінку компанії. Найкращим рішенням буде залучити зовнішніх фахівців. Навіть найякісніший сайт з дорогими фотографіями, цікавими візуальними рішеннями і доступним описом послуг не працюватиме без правильного просування в пошукових системах. Соцмережі вимагають правильної стратегії та якісного унікального контенту, оскільки пости з котиками вже не так актуальні, а Марк Цукерберг створює все більше перепон для безкоштовного просування бізнесу в своїй мережі. Так само не треба залишати без уваги особисті сторінки співробітників. Для власників бізнесу чудовим рішенням буде створення стандартів ведення особистих сторінок співробітників у соцмережах.

Останнім часом одним із трендів у маркетингу та просуванні стає такий інструмент, як кейси соціальної відповідальності. Корпоративна соціальна відповідальність (КСВ) поступово виходить із тіні. Західні компанії вже давно розробляють стратегії КСВ, проводять усілякі соціально значущі заходи, щорічно звітують перед суспільством. У компаніях навіть існує така посада — менеджер з КСВ. Вітчизняні компанії, особливо із західним корінням, теж долучаються до благодійного руху. Багато з них беруть волонтерську участь у добрих справах, допомагають тваринам та дітям, але до таких благодійних проектів може приєднатися компанія будь-якої сфери діяльності. Аби  підкреслити експертність в обраній спеціалізації, компанії ліпше використовувати для добрих справ не тільки гроші, а й знання — наприклад, вдалим рішенням буде надання послуг pro bono.

Найважливіший тренд для приваблення та утримування клієнта у цьому році — не боятися. На перший погляд здається, що такий класичний і традиційний бізнес, як надання юридичних послуг, не передбачає використання дуже креативних інструментів маркетингу та просування. Але час змінюється дуже швидко, і приклади більш сміливих колег демонструють, що навіть дуже нестандартні на перший погляд рішення призвели до більшого успіху, ніж класичні інструменти. Тому не бійтеся йти туди, ще нікого немає, і бути першими, створюйте успішні приклади і тренди!

Яку роль відіграватиме оптимізація бізнес-процесів, підвищення ефективності та управління, роль legal tech у посиленні конкурентних позицій на ринку?
Які кроки вже зроблені вашою компанією і що маєте намір здійснити у цьому напрямі?

Ольга ДОВГАНИЧ, Chief Marketing Officer ICF Legal Service

 

У сьогоднішньому бізнес-середовищі такі якості, як швидкість та ефективність процесів, вирішують багато. Legal tech дозволяє отримати переваги не лише в іміджевому полі, а й реально здійснити оптимізацію щоденних бізнес-процесів та зменшити вартість виконання певних зав­дань, отримуючи реальні конкурентні переваги. Усі процеси, які здійснюються за алгоритмами, можна замінити програмним забезпеченням, вивільняючи юридичний час та простір фахівців для приділення уваги комплексним завданням, які потребують безпосередньої участі професіонала та мобільності у рішеннях. Наша компанія, з огляду на молодий колектив та прихильність до всього інноваційного, також намагається долучатися до таких рішень.

Ми пишемо про інновації: на черзі випуск аналітичного огляду по ринку fin tech загалом та предметна стаття, присвячена legal tech. Крім того, маємо кілька цифрових гаманців та приймаємо цифрову валюту як оплату за послуги компанії.

Олександр РУЖИЦЬКИЙ, партнер ЮФ EVERLEGAL

 

Оптимізація бізнес-процесів та legal tech з плином часу відіграватимуть усе більш важливу роль для юридичних компаній, і на це є багато причин. Про оптимізацію та ефективність можна писати багато, але наразі хотів би сказати декілька слів про legal tech.

Ринок технологій розвивається та щороку збільшується. Семінари, воркшопи чи лекції на теми інновацій, технологій, блокчейну, чат-ботів збирають повні аудиторії. Цією тематикою цікавляться представники зовсім різних сфер бізнесу, вони намагаються знайти способи застосувати технології в їхньому бізнесі, щоб отримати конкурентні переваги чи вийти на нові ринки. Відповідно, клієнти, які вже мають справу з технологіями, шукатимуть собі консультантів з однорідного сере­довища — юристів, які зможуть говорити про технології зрозумілою з ними мовою. Таким чином, для юристів з розвитком технологій відкривається додатковий ринок.

Надавачі послуг повинні змінюватися разом із технологіями, якщо вони бажають залишатись актуальними. Серед кроків, які ми плануємо зробити, наразі готові анонсувати запуск чат-бота, який консультуватиме користувачів з певної, доволі вузької, сфери права. Це буде тестовий пілотний проект, який, сподіваюсь, покаже нам, яким чином рухатися далі. Крім цього, є інші цілі та проекти, про які зможемо розповіс­ти трохи згодом.

Олена ЛИННИК, керуючий партнер
Gryphon Group

 

Ефективність управління людьми та бізнес-процесами прямо залежить від особистої ефективності керівника-лідера. Безумовно, в нашій професії у разі розвитку системного бізнесу роль управління та делегування є не менш важливою, ніж саме володіння професійними знаннями та дос­від у професії. Наявність стратегічного бачення та донесення стратегії розвитку до команди, формування політик та їх вдале впровадження, вміле делегування — запорука успіху та ефективності бізнес-процесів. Адже не тільки партнери та керівники напрямів повинні знати мету компанії, способи її досягнення та корпоративні правила гри. Їх повинні знати всі члени команди. Це те, що може мотивувати та об’єднувати команду, допомагати їй єдиним фронтом досягати поставлених цілей.

Оптимізація бізнес-процесів — це абсолютно необхідний механізм у консалтинговому бізнесі. Кожен член команди повинен знати зону своїх компетенцій, порядок та умови виконання поставлених завдань, принципи роботи в команді, методику зворотного зв’язку тощо. Окрім цього, важливою передумовою оптимізації бізнес-процесів є наявність IT-систем, що допомагають створювати єдиний простір для ефективної роботи команди та залучення клієнта в такий простір у разі необхідності. Клієнту важливо розуміти, що відбувається з його питанням, проектом, завданням.

Ми користуємося сьогодні IT-рішеннями, які дають нам змогу розмежовувати постановку завдань, здійснювати ефективний розподіл повноважень згідно з компетенціями членів команди, бачити хід виконання, контролювати строки. Вкрай важливо аналізувати ефективність виконання клієнтський завдань, зберігати всю інформацію про клієнта та його проект, розуміти зворотний зв’язок від клієнтів.

Саме IT-рішення дають змогу сьогодні бути конкурентоспроможними та ефективними для свого клієнта.

Чого варто очікувати від посилення конкуренції на ринку?
Якою має бути чесна конкуренція на юридичному ринку і які межі переходити неприпустимо, що могло б вважатись порушенням корпоративної етики?

Станіслав СКРИПНИК, виконавчий партнер Lavrynovych & Partners Law Firm

 

Унаслідок посилення конкуренції поліпшується якість послуг, розуміння важливості напрацьованої репутації та ставлення до клієнта. Юрфірми ще більше починають цінувати постійних замовників та намагатимуться всіляко їх утримувати, а з іншого боку — також усіма можливими засобами забиратимуть клієнтів у конкурентів. Важливим є не лише отримати нового клієнта, але й перетворити його на постійного. Саме наявність певного портфелю постійних клієнтів, що прогнозовано замовляють послуги, якраз і є тим чинником, що дозволяє планувати бюджет юридичної фірми та прогнозувати свій розвиток у майбутньому.

Олександр ОНІЩЕНКО, партнер
АО «АК «Правочин»

 

Переконаний, що основні гравці на ринку юридичних послуг давно адаптувалися до умов жорст­кої конкуренції. Постійне перебування у водах «червоного океану», з одного боку, загартовує, а з іншого — стимулює юристів до активних пошуків більш комфортних для динамічного розвитку і зростання вод «блакитних океанів». Думаю, що в стані такого балансування перебуває переважна більшість юридичних фірм.

Як відомо, найзапекліша у світі війна — це війна за ресурси. Для юридичного ринку це також мегаактуально, адже боротьба за клієнта останніми роками максимально загострилася, що потягло низку недобросовісних дій з боку окремих учасників конкурентного середовища.

Насамперед, йдеться про демпінг ціноутворення, що болюче б’є по ринку в цілому й дискредитує його в очах клієнта. При цьому ситуація іноді видається комічно-абсурдною. Нібито абсолютна більшість учасників ринку визнають неприпустимість демпінгу, проте де-факто контракти з клієнтами підписується за цінами, далекими від ринкових. Результат очевидний — формування у клієнта думки про явну неадекватність гонорарів юридичних фірм і здатність юристів працювати майже безкоштовно. Другий наслідок посилення конкурентної боротьби, за яким довелось неодноразово спостерігати, — так званий паразитичний маркетинг. У нашому випадку коментування юристами іншої юридичної компанії доволі резонансного судового рішення у справі, в якій фахівці такої компанії участі не брали. При цьому коментар зроблено без посилання на юридичну компанію, яка справді представляла інтереси сторони у справі, а також без повноти володіння всіма матеріалами такої справи. Тобто фактично лише за текстом рішення з реєстру.

Особлива тема для дискусій про антиконкурентні прояви — це домовленості навколо тендерів, які, на жаль, набули значного поширення, що нашому ринку прозорості не додає. Як підсумок, підкреслю, що основна проблема полягає не у відсутності правил на ринку, а в їх тотальному ігноруванні його учасниками.



Дмитро ГАДОМСЬКИЙ, СEO, партнер Axon Patners

 

Я не дуже люблю конкуренцію і вважаю, що під час прямої конкуренції між юридичними компаніями найбільше втрачає клієнт. Більше симпатизую здоровій монополії (не адвокатській). Посилення конкуренції на українському ринку має наслідком зниження гонорарів. Від зниження гонорарів явно не поліпшується якість послуги, компанія все менше і менше може вкласти в розвиток нових технологічних рішень. Швидше за все, цього року лише кілька компаній із топ-50 конкуруватимуть не зниженням гонорарів, а зменшенням собівартості пос­луг завдяки оптимізації та автоматизації.

Мало хто в Україні спеціалізується на окремих практиках аж настільки, щоб відмовитися від непрофільної роботи. Ми ж поки що легко відмовляємося від непрофільної роботи. Але це допоки гонорари невисокі; хто знає, чи вистачить у нас принциповості відмовитися від неайтішного проекту за кілька сотень тисяч євро. У мене є відчуття, що спеціалізація — це, швидше, вимушена ситуація, ніж свідомий вибір. Але вірю в те, що спеціалізація юридичних фірм плюс їхня кооперація між собою є більш життєздатною бізнес-моделлю, ніж створення мультисервісної юридичної фірми. Мультисервісність має очевидну перевагу — можливість надати клієнту комплексну послугу. Але разом із перевагою йде вагончик із вадами: необхідно підтримувати практики, що стагнують, неможливо робити якісний маркетинг усіх практик. Про маркетинг: ви можете уявити собі так само класний маркетинг Red Bull, якби, крім енергетиків, вони ще випускали дитяче харчування та віскі? Аналогічно виходить з маркетингом юридичної компанії, яка хоче бути успішною в супроводженні M&A і в кримінальному праві.

Як на мене, поділи українських юридичних компаній не мають впливу на ринок. Під «впливом на ринок» маю на увазі суттєве підвищення планки якості послуг чи швидкості їх надання, чи коригування цінової політики, чи миттєве підвищення зарплат юристів, ну, або щось подібне. Просто в супермаркеті замість одного входу стає два. За наслідками злиттів і поглинань революційних змін на ринку також не відбувається. Якби злилися дві компанії з українського топ-10 або американська чи англійська компанія поглинула будь-кого із ТОП-50, то це справді мало б вплив на ринок.

Євген ДІЖА, партнер ЮК «Інком ЮРЕК»

 

Насамперед пропоную визначитися, що треба розуміти під «посиленням конкуренції»: появу на ринку нових компаній або активізацію, більш агресивний підхід до ведення бізнесу з боку існуючих гравців? Якщо розібрати питання, стає очевидним, що у більшості випадків загрозу можна чекати на цих двох напрямах. Вважаю, що за умови присутності на ринку юридичних послуг більше одного-двох років формується враження, що ти вже десь це бачив та колись проходив, адже поведінка ринків в основному є циклічною і щось справді нове та революційне відбувається нечасто.

Нові ж фірми виникають постійно, намагаючись «сколихнути» ринок низькими цінами та «новим» підходом до старих питань, але дуже швидко розуміють, що, демпінгуючи і працюючи на рівні собівартості, життєздатну бізнес-модель не побудуєш. І, звичайно ж, завжди на ринку є хтось із конкурентів, чий керівник нещодавно повернувся з тривалої, насиченої враженнями відпустки або продуктивного закордонного тренінгу з управління та мотивації, повний «революційних» ідей та амбітних планів, готовий працювати і розвивати. Багато хто, впевнений, зараз впізнав себе в одному з цих образів; усе це знайомо, теж там бували в певні проміжки становлення на ринку. Проте новачок вимушений стикнутися з реаліями ринку та або змінитися, або піти, а «заряджений» новими, позитивними емоціями керівник через два тижні роботи у часом досить суворих реаліях юридичної професії, як це зазвичай буває, потрохи розгублює ентузіазм.

Тому від «посилення конкуренції» чекаємо тих само сюрпризів, максимум — у новій обгортці, а тому не варто розгублюватися, різко починати будувати глобальні плани, як ми всі любимо це робити наприкінці одного і на початку іншого фінансового періоду, і заганяти команду нереальними планами та нездійсненними дедлайнами. Мій рецепт простий: холодний розум, зважений та без крайнощів підхід до планування та звітування, якісний (!) ринковий продукт та здоровий клімат у команді, що його готує. З ним спокійніше дивитись у майбутнє, реагувати на зміни та розвиватися. А ринки циклічні…

Ринок юридичних послуг за своїми принципами і правилами не надто відрізняється від ринку будь-яких інших послуг або товарів. Його регулюють ті ж самі закони економіки і це треба чітко усвідомлювати, аналізуючи конкуренцію на ньому; всі методи як чесної, так і недобросовісної конкуренції вигадали до нас, шановні колеги.

Єдине, що можна виокремити, це те, що юристи, в силу своєї професії, ліпше розуміють межу між цими видами конкуренції, нюанси і дрібниці, що їх відрізняють. Це є палицею з двома кінцями: з одного боку, це дає змогу ліпше розуміти гравцям ринку, що і в який спосіб робити можна, а що — ні, і яка за це передбачена відповідальність; з іншого — добросовісність підходів до ведення бізнесу завжди є морально-етичною стороною свідомості власників і топ-менеджменту компаній, а відтак, якщо людина у керма стоїть з неправильними загальнолюдськими орієнтирами та поглядами, то в силу свого професійного досвіду їй легше обійти встановлені правила та уникнути відповідальності за допущені порушення.

У реаліях ринку це проявляється у такому: загальні підходи до ведення конкурентної боротьби є добросовісними, але якщо з’являється такий «порушник спокою», то і «вишуканість», «винахідливість» методів ведення ним нечесної гри будуть на високому рівні і для притягнення його до відповідальності доведеться докласти зусиль.

На жаль, періодично доводиться стикатися з проявами недоб­росовісної конкуренції. На цьому напрямі без крайнощів, але збір інформації про конкурента на межі з промисловим шпіонажем стає повсякденністю, ціновий демпінг з боку новоутворених компаній сприймається майже як правило, спроби перетягування важливих співробітників теж трапляються, а непублічним обговоренням конкурентів у неповажний спосіб у приватних бесідах з колегами по цеху та клієнтами наразі навряд чи кого здивуєш.

Тут важливо бути пильним, готовим дати відсіч будь-яким спробам заподіяти шкоду власним бізнес-інтересам і дотримуватися принципу невідворотності відповідальності: той, хто дозволяє собі «низькі» методи конкурентної боротьби, повинен понести відповідальність. Проте, стикаючись з випадками свавілля, закликаю колег не уподібнюватися методам порушників і діяти винятково у правовому полі.

Особливо прикро, коли недобросовісні методи конкуренції торкаються не конкурентів — професійних гравців ринку з певним імунітетом щодо таких дій, а споживача юридичних послуг, якому складно розгледіти серед безлічі компаній часом відверто шахрайські пропозиції щодо вирішення певного питання, наприклад, за третину, власне, собівартості подібної послуги для більш-менш пристойної юридичної компанії, або введення клієнта в оману хибною інформацією в рекламі, або неповідомлення всіх дрібниць з того чи іншого питання, яких в юридичному бізнесі дуже і дуже багато. І це ще добре, коли клієнт, обпікшись, з другої спроби звертається до професійного консультанта і, врешті-решт, отримує те, на що розраховував від початку. Проте часто подібні випадки негативно впливають на ставлення потенційного клієнта до всього юридичного ринку або навіть до професії юриста узагалі.

Найбільш дієвим на цих теренах буде прищеплення найкращих правил загальної ділової етики ще зі студентської лави, чому зараз приділяється вкрай мало уваги (семестр, максимум два протягом шести курсів навчання у виші), більша увага до вивчення і дотримання правил адвокатської, суддівської етики, правил професійної етики нотаріусів, інших учасників ринку, перш за все, безпосередньо професійної спільноти. А колегам раджу не забувати, що призначення юриста не обмежене сумлінним виконанням свого обов’язку в межах закону, юрист зобов’язаний діяти в інтересах права у цілому так само, як і в інтересах тих, чиї права і свободи йому довірено захищати.

Яке значення для конфігурації ринку і для самих компаній відіграватимуть процеси поділу та об’єднання (злиття) юридичних команд, які спостерігались минулого року? Чи збережеться тренд і чому? У чому бачите конкурентні переваги таких процесів чи, можливо, навпаки, — недоліки таких рішень?



Олександр НІКОЛАЙЧИК, радник ЮФ Sayenko Kharenko

 

Процеси поділу та об’єднання (злиття) юридичних фірм в Україні завжди визначалися специфікою юридичного бізнесу та станом ринку. Кризові явища в економіці протягом останніх чотирьох років стали суттєвим каталізатором для багатьох гравців на ринку, змусивши приймати важкі рішення. У цьому контексті 2017 рік продемонстрував доволі прогнозовані тенденції, які мають зберегтися на ринку і цього року.

Об’єднання юридичних команд і надалі залишатиметься найбільш швидким та привабливим способом для гравців, які хочуть суттєво посилити експертизу в конкретному напрямі. Таке рішення загалом допомагає зекономити час та операційні витрати для учасників об’єднання, а для тих, хто вирішив створити нову практику, взагалі видається чи не єдиним дієвим способом з огляду на стан ринку та посилену конкуренцію. Тому об’єднань варто очікувати між невеликими фірмами, що посилюватимуть одна одну, або у випадку приєднання окремих партнерів із власними командами до середніх чи великих юридичних фірм.

Якщо раніше поділ юридичних команд міг бути раціональною відповіддю на підвищений попит у певній сфері, що спричиняло створення так званих бутикових юридичних фірм, наразі на ринку відчувається тенденція до розширення спектра надання послуг. Тож поділ юридичних команд і надалі залишатиметься основним способом розв’язання внут­рішніх проблем, існуючих в юридичній фірмі, таких як: різне бачення векторів розвитку фірми, питання розподілу прибутку чи, що стало більш актуальним протягом останніх років, відсутність достатнього простору для розвитку молодих партнерів.



Станіслав СКРИПНИК, виконавчий партнер Lavrynovych & Partners Law Firm

 

Необхідно зазначити, що процес утворення нових гравців на ринку, вихід з партнерств чи, навпаки, об’єднання, існуватиме завжди, скільки існуватиме юрбізнес, і це природно. Тому ці тенденції є постійними, і завжди треба бути готовими до появи як амбітних новачків, так і до злиття «монстрів». У будь-якому випадку це є безперечним позитивом, оскільки пожвавлює та оновлює юридичний ринок, посилює конкуренцію. В останній період цікавим є те, що об’єднання чи посилення практик відбувається в спеціалізованих галузях, що посилює і зміцнює позиції суб’єктів таких об’єднань.

Дмитро ГАДОМСЬКИЙ, СEO, партнер Axon Patners

 

Як на мене, поділи українських юридичних компаній не мають впливу на ринок. Під «впливом на ринок» маю на увазі суттєве підвищення планки якості послуг чи швидкості їх надання, чи коригування цінової політики, чи миттєве підвищення зарплат юристів, ну, або щось подібне. Просто в супермаркеті замість одного входу стає два. За наслідками злиттів і поглинань революційних змін на ринку також не відбувається. Якби злилися дві компанії з українського топ-10 або американська чи англійська компанія поглинула будь-кого із ТОП-50, то це справді мало б вплив на ринок.

Топові юридичні компанії-гіганти вже давно конкурують між собою оптимізацією і автоматизацією процесів. В Україні майже немає представництв великих юридичних компаній, тому ця конкуренція відбувається десь далеко. Хоча ні, все ж конкурують, але не між собою: якістю процесів українські юридичні фірми конкурують з «Великою четвіркою». Я працював і в «четвірці», і в українських юридичних фірмах, тому знаю (не дуже добре, але все ж), як дбають про процеси одні й інші. Так от, менеджмент, у тому числі проджект-менеджмент «четвірки», значно випереджає менеджмент українських юридичних фірм. Тому там, де українська юридична фірма бачить демпінг з боку «четвірки», швидше за все, є просто ліпше побудовані бізнес-процеси.